ATenD coaching
In zijn tweede boek, ‘Creëer een band met je klant. Managementroman voor professionals die (niet) willen verkopen’ voert organisatie-adviseur Bart Groothuis het fictieve it-bedrijf De Boer en Lorens IT Solutions op dat, hoewel succesvol in zijn branche, zijn klantgerichtheid wil verbeteren. Zijn alter ego Karel Bos speelt in alle hoofdstukken de rol van expert. Aan de hand van zes realistische thema’s: 1) wat klanten willen, 2) vertrouwen, 3) relatieopbouw en -onderhoud, 4) prijsstelling en hoe je klant tegen je prijs aankijkt, 5) jouw unieke selling point en 6) praktische communicatie met klanten, voert Groothuis je snel door allerlei verkoop- en communicatietechnieken heen.
Het zijn prima onderwerpen voor een zakelijk en leesbaar boek en heel goed te doen in zes hoofdstukken. Maar de auteur koos voor een andere vorm: 43 hoofdstukken, elk vaak niet langer dan drie tot vijf pagina’s. Je moet je klant/lezer blijkbaar hapklare brokken voeren. Ik merk dat het mij stoort, naast de benaming ‘managementroman’. Want het is geen roman; dit boek heeft niets weg van fictie. Het boek heeft geen plot of climax en er is geen spanningsboog. Als roman doodsaai. Groothuis heeft mij hiermee op het verkeerde been gezet: niet bepaald een voorbeeld van goed management van verwachtingen.
De mismatch zit ook nog in zijn manier om de adviseur Karel Bos te koppelen aan De Boer en Lorens IT Solutions: waarom zou dit succesvol draaiend it-bedrijf in deze tijd een dure adviseur inhuren om te adviseren bij vragen waar een succesvol draaiend bedrijf zelf de antwoorden op heeft gevonden; het is immers succesvol?
Als ik de storende vorm loslaat en puur naar de boodschap van Groothuis kijk, is het boek vooral interessant voor de starter: professionals met weinig ervaring kunnen goed gebruik maken van zijn cases als geheugensteun in hun praktijken. Zij hebben wat aan voorbeelden zoals de Madev-crème (over verwachtingsmanagement) en de vier G’s (klanten willen Genot, Gewin, Gemak en vooral Geen gezeur); het feit dat je eerst vertrouwen moet opbouwen met een klant voordat deze met je in zee gaat, leert de professional te focussen op de relatie. De lessen over wanneer het moment van offreren daar is én wanneer juist niet, zijn handig als je nog geen ervaring hebt. En dat je door moet vragen bij een probleem van de klant is jouw meerwaarde als adviseur; waarom huurt de klant je anders in?
Overigens zijn dit adviezen die in elke branche waar je met interne en externe klanten werkt, niet alleen de ict, van toepassing kunnen zijn.
Conclusie: de auteur had beter als casus een groep jonge, junior adviseurs/verkopers in opleiding in een bedrijf kunnen nemen. En een zakelijker vorm voor zijn boek was beter geweest. Nu is Groothuis in de valkuil getrapt dat het opvoeren van fictieve elementen automatisch een roman zou opleveren.
Deze recensie verscheen op 22 juni 2015 in Computable online.
Amalia Deekman, coach ATenD
Nieuwsgierig geworden naar mijn manier van coachen en trainen? Neem contact op via LinkedIn en we maken een afspraak voor een vrijblijvend gesprek. Je kunt ook het contactformulier hieronder invullen.
Goedemorgencoaching van AtenD 
Je moet ingelogd zijn om een reactie te plaatsen.